Экономия против базовой цены

Задача

Экономия — самая спорная метрика в закупках, потому что её считают по-разному. Сравнение с прошлогодней ценой даёт один эффект, с бюджетом — другой, с рынком — третий. В практикуме база одна, поэтому договоримся о формуле сразу.

Экономия = базовая цена минус факт, в рублях на количество. Базовая цена — это baseline_unit_price в позиции заказа: референс, от которого отсчитывают эффект. Считаем по позициям, а не по заказам: базовая цена задана на единицу товара, и складывать проценты по заказам с разным составом нельзя — получится среднее из средних.

Данные

Нужна purchase_lines: количество, цена факта и базовая цена. Одна строка — позиция заказа. Сумма позиции — qty * unit_price, базовая сумма — qty * baseline_unit_price.

Заказы в расчёт идут все: и закрытые, и те, что ещё в работе. Обязательство уже создано, цена зафиксирована. Если считать только по закрытым, из периода выпадут ноябрь и декабрь 2025 года.

Запрос: портфель целиком

WITH l AS (
    SELECT sum(qty * unit_price) AS actual,
           sum(qty * baseline_unit_price) AS baseline
    FROM purchase_lines
)
SELECT round(baseline / 1000000, 1) AS "базовая, млн ₽",
       round(actual / 1000000, 1) AS "факт, млн ₽",
       round((baseline - actual) / 1000000, 1) AS "экономия, млн ₽",
       round(100 * (baseline - actual) / baseline, 1) AS "экономия, %"
FROM l;

┌────────────────┬─────────────┬─────────────────┬─────────────┐
│ базовая, млн ₽ │ факт, млн ₽ │ экономия, млн ₽ │ экономия, % │
├────────────────┼─────────────┼─────────────────┼─────────────┤
│ 289.3          │ 277.9       │ 11.4            │ 3.9         │
└────────────────┴─────────────┴─────────────────┴─────────────┘

Разбор портфеля

Экономия 11,4 млн ₽ на базе 289,3 млн ₽ — это 3,9%. Число выглядит скромно, и это честно: в нём нет ни «эффекта от переговоров», ни «эффекта от объёма», только разница между референсом и фактической ценой по каждой позиции.

Ещё важнее, что 3,9% — это средневзвешенная величина, за которой скрываются два разных потока: где-то цена ниже базы, где-то выше. Следующий запрос показывает, где именно.

Запрос: по категориям

SELECT p.category AS "категория",
       round(sum(l.qty * l.baseline_unit_price) / 1000000, 1) AS "базовая, млн ₽",
       round(sum(l.qty * l.unit_price) / 1000000, 1) AS "факт, млн ₽",
       round(100 * (sum(l.qty * l.baseline_unit_price) - sum(l.qty * l.unit_price))
             / sum(l.qty * l.baseline_unit_price), 1) AS "экономия, %",
       count(*) FILTER (WHERE l.unit_price > l.baseline_unit_price) AS "позиций дороже"
FROM purchase_lines l
JOIN purchases p ON p.id = l.order_id
GROUP BY p.category
ORDER BY 4 DESC;

┌─────────────────┬────────────────┬─────────────┬─────────────┬────────────────┐
│    категория    │ базовая, млн ₽ │ факт, млн ₽ │ экономия, % │ позиций дороже │
├─────────────────┼────────────────┼─────────────┼─────────────┼────────────────┤
│ Электрика       │ 32.5           │ 30.9        │ 4.8         │ 10             │
│ Упаковка        │ 9.1            │ 8.7         │ 4.6         │ 12             │
│ ИТ-оборудование │ 54.8           │ 52.5        │ 4.3         │ 9              │
│ Крепёж          │ 12.0           │ 11.5        │ 4.0         │ 17             │
│ Спецодежда      │ 13.3           │ 12.8        │ 3.9         │ 10             │
│ Металлопрокат   │ 135.0          │ 130.0       │ 3.7         │ 21             │
│ Канцелярия      │ 2.3            │ 2.3         │ 3.5         │ 5              │
│ Логистика       │ 20.9           │ 20.2        │ 3.4         │ 13             │
│ Химия и ГСМ     │ 9.4            │ 9.1         │ 3.0         │ 12             │
└─────────────────┴────────────────┴─────────────┴─────────────┴────────────────┘

Разбор по категориям

Разброс экономии узкий: от 3,0% (Химия и ГСМ) до 4,8% (Электрика). Но на базе 289,3 млн ₽ один процентный пункт — это 2,9 млн ₽, поэтому даже такая разница между категориями стоит денег.

Позиции дороже базовой цены есть в каждой категории: от 5 в Канцелярии до 21 в Металлопрокате. Всего их 109 из 923. Это не брак данных, а нормальная картина: часть закупок идёт по срочной потребности, часть — у единственного поставщика, часть просто подорожала с момента установки базовой цены.

Порядок категорий по экономии ничего не говорит о качестве работы: категория с низкой экономией может быть той, где базу обновляли недавно. Сравнивать экономию между периодами осмысленно только при неизменной методике расчёта базовой цены.

Переплата против выигрыша

Средняя экономия прячет переплату. Разделим два потока:

SELECT round(sum(CASE WHEN unit_price > baseline_unit_price
                      THEN qty * (unit_price - baseline_unit_price) END) / 1000000, 2) AS "переплата, млн ₽",
       round(sum(CASE WHEN unit_price <= baseline_unit_price
                      THEN qty * (baseline_unit_price - unit_price) END) / 1000000, 2) AS "выигрыш, млн ₽",
       count(*) FILTER (WHERE unit_price > baseline_unit_price) AS "позиций дороже",
       count(*) AS "позиций всего"
FROM purchase_lines;

┌──────────────────┬────────────────┬────────────────┬───────────────┐
│ переплата, млн ₽ │ выигрыш, млн ₽ │ позиций дороже │ позиций всего │
├──────────────────┼────────────────┼────────────────┼───────────────┤
│ 2.39             │ 13.78          │ 109            │ 923           │
└──────────────────┴────────────────┴────────────────┴───────────────┘

13,78 млн ₽ выигрыша и 2,39 млн ₽ переплаты дают те же 11,4 млн ₽ чистыми. Но управленчески это две разные задачи: 2,39 млн ₽ — это то, что можно вернуть, разобравшись с причинами роста цен на конкретные позиции, а 13,78 млн ₽ — уже полученный результат, который надо не потерять при следующем продлении.

Если показать руководителю только 3,9%, он не увидит ни того, ни другого. Поэтому в отчёте об экономии принято давать три числа: база, факт и разложение на выигрыш и переплату.

Типичные ошибки

Ошибка	Что происходит	Как правильно
Считать экономию как среднее процентов по позициям	Мелкая позиция с экономией 40% весит столько же, сколько крупная с 2%	Считать в рублях, процент — от суммы
Сравнивать факт с бюджетом и называть это экономией	Бюджет часто завышен, «экономия» появляется из воздуха	Базовая цена и бюджет — разные базы, их не смешивают
Считать по заказам, а не по позициям	Базовая цена задана на единицу, а не на заказ	Считать по `purchase_lines`
Не смотреть на отрицательную экономию	2,39 млн ₽ переплаты исчезают в среднем	Показывать выигрыш и переплату отдельно
Менять методику базовой цены между периодами	Экономия растёт или падает без изменения цен	Методика фиксируется, период сравнения — один

Что читать дальше

Концентрация поставщиков — у кого закупаемся и как это влияет на цену
Время цикла закупки — цена срочности
KPI закупок — какие метрики работают вместе с экономией